¿Qué es y para qué sirve un análisis de mercados?

Muchos han oído hablar del análisis  de mercados, y pocas son las empresas que se suben al carro de la investigación, pero ¿sabías que la mayoría de las grandes multinacionales tienen un departamento propio para el análisis de mercado?

Estar al frente de una pequeña o mediana empresa requiere dominar multitud de datos para saber cuál es la situación actual en el sector, a qué tendencias o debilidades nos enfrentamos y cuáles son los próximos pasos que debemos dar, sin riesgos y con mayor margen de beneficios.

En concreto, cuando pensamos en un análisis de mercados lo que queremos averiguar es, en realidad, cuál es la viabilidad comercial de una actividad económica (un nuevo producto, servicio o proyecto empresarial). Pero lo cierto es que detrás de un buen análisis de mercado hay mucha más información que podría sernos de utilidad para futuras investigaciones y planes de marketing.

Qué es el análisis de mercado

El análisis de mercado es una recopilación de datos sobre clientes, competidores, y el mercado en el que nos queremos desarrollar, en general, que servirá para su posterior estudio. Del análisis de estos datos se sacan otras informaciones como las tendencias del mercado,  el posicionamiento de la empresa, del producto, etc.

Por qué una empresa debe desarrollar un análisis de mercado

Los datos analizados se utilizarán como backup para la toma de decisiones, lo que puede ser crucial para el éxito de la empresa.

¿Cómo nos ayudan los datos obtenidos del análisis de mercado?

• Información clave para la supervivencia del negocio

Servirá tanto para conocer, aproximadamente, la tasa de éxito en el lanzamiento de un nuevo producto en el mercado, como para crear un plan de negocios personalizado para cada mercado, o segmento, etc. También ayudará a tomar otras decisiones, como cuánto se debe invertir en un producto. 

• Definir a tu público objetivo

Al mismo tiempo, podremos recopilar toda la información precisa para conocer el perfil de nuestro público objetivo: datos demográficos, saber cuáles son sus problemas o necesidades, cómo piensa, cómo busca los productos o servicios y por qué elige a la competencia. De esto modo, sabremos cómo será el comprador habitual y cómo acceder a él.

• Fijar el precio

Una vez conocido el target y el mercado en el que se va a lanzar el nuevo producto podremos definir con mayor exactitud el precio, un indicativo determinante para estar a la atura de los competidores y de los costes de productividad.

• Puede desarrollarse en diferentes momentos y para distintos objetivos

Además, el estudio de mercado también se puede llevar a cabo durante el ciclo de vida del producto, lo que puede ayudar a detectar desviaciones del plan de marketing. No obstante, por norma general los estudios de mercado tienen un alto nivel de retorno de inversión.

• Garantiza la inversión

Un estudio de mercado puede ser la diferencia entre lanzar un producto con éxito o un producto desastre, perdiendo así  una gran cantidad de dinero. Es por ello que es preferible saber en qué productos invertir.

• El estudio de mercado, la base para un plan de marketing mix

El análisis de mercado no sirve simplemente para diseñar el plan de marketing estratégico, sino que ayudará a realizar un buen plan de marketing mix.  

Después de haber diseñado el producto para un público objetivo en concreto, los datos recopilados esclarecerán en qué lugar y cómo se debe distribuir el producto, cómo debe ser la comunicación del mismo, y el precio adecuado para cubrir los costes, adaptándose además al posicionamiento o imagen del producto que queremos transmitir al consumidor.

Pasos para elaborar un estudio de mercado

¿Cómo poner en marcha un análisis de mercados?

1. Define la estructura que tendrá tu documento y decide cómo vas a recopilar los datos. Antes de empezar el arduo proceso de investigación, define los puntos de tu estudio y piensa cuáles pueden ser tus fuentes (encuestas, entrevistas, observación directa, fuentes gubernamentales, estadísticas, revistas especializadas, informes, etc.). Es importante que adaptes tu análisis a una metodología lo más aproximada posible a la que emplean los profesionales, de manera que realmente puedas obtener buenos resultados.
2. Determina cuál es el objetivo del análisis del mercado. En función del motivo que te lleve a realizarlo, aplicarás unas variables u otras. Por ejemplo, para descubrir qué respuestas tendrá la nueva línea de productos que, a su vez, diversifica la actividad económica de la empresa, tendremos que actualizar nuestra información sobre los clientes actuales y posibles clientes. 
3. Establece un presupuesto: Hay que ser realistas, la investigación que implica un análisis de mercado requiere emplear tiempo y recursos. Así que es importante pensar lo lejos que quieres llegar para valorar cuánto gastar.
4. Investiga a la competencia: Un buen punto de partida es estudiar cómo se está comportando la competencia, qué les está funcionando y qué no, para determinar cuáles son las tendencias del mercado. A nivel online hay muchos datos que podemos extraer gracias a interesantes herramientas profesionales de análisis de posicionamiento, como Semrush, Woorank o Ahrefs. En este sentido, deberías saber que en torno al 75% de los internautas consulta las reseñas y opiniones de otros consumidores antes de comprar un producto, según datos de la Asociación para la Investigación de Medios de Comunicación (AIMC).
5. Observa el comportamiento de los clientes. Así, mediante el uso de diferentes herramientas, como realizar entrevistas en profundidad, encuestas online o grupos de discusión, podrás conocer cuáles son los focos de atención de los actuales consumidores, sus motivaciones, hábitos de compra, etc.

Muchos profesionales emplean herramientas de monitorización como Google Analytics para conocer el comportamiento de los usuarios en su página web y, de este modo, conocer qué productos gustan más, donde abandonan el carrito de compra o el ratio de rebote.

Una vez seguidos estos pasos conviene que elabores un análisis DAFO en el que identifiques las oportunidades y amenazas del mercado junto al posicionamiento de tu empresa, a la vez que estableces cuáles son tus debilidades y fortalezas. A partir de esta matriz puedes complementar estas conclusiones con el análisis CAME, una metodología de análisis que proviene de las iniciales Corregir, Afrontar, Mantener y Explotar.

Es importante aclarar que el análisis de mercado no garantiza el éxito del producto, sino que disminuye los riesgos de la inversión. Por ello, será necesario un análisis de mercado previo al lanzamiento del producto y un seguimiento  continuo de la consecución de objetivos y de la aceptación del producto en el mercado de referencia.

Por último, hay que tener en cuenta que si una empresa no es lo suficientemente grande como para poder tener un departamento de análisis de mercados propio, puede externalizar esta actividad. En Innovamedia Consultores podemos ayudarte a alcanzar los objetivos y el éxito de tu empresa mediante nuestros servicios de Marketing y Comunicación y un equipo de profesionales especializados.