La utilidad del embudo de conversión en tu estrategia web

El embudo de conversión muestra las diferentes etapas del itinerario que sigue el usuario dentro de una web hasta que finalmente termina por completar un objetivo concreto; que puede ser una venta, la generación de un lead o el registro a un formulario. Es un término asociado al Marketing Online que nos ayuda a entender cómo están funcionando cada una de las etapas previas a la conversión.

Si tenemos un e-commerce, sería genial que todos los usuarios que entran a nuestra web terminasen comprando uno de nuestros productos. Pero sabemos que esto no es así y que en el camino hacia la compra sólo llega a la meta un grupo reducido. Precisamente por esto se utiliza el término embudo de conversión, ya que en cada fase se presupone que la masa de usuarios se va reduciendo paulatinamente adoptando la forma de un embudo.

Siguiendo con el ejemplo de una tienda online, imaginemos que los pasos necesarios del embudo de conversión para comprar son los siguientes:

Entrar a la página de un producto concreto, añadirlo al carrito, ir a la página del carro de la compra, pasar a una página donde se introducen los datos relativos a la compra y finalmente la página de confirmación de la compra. Con estos pasos el flujo de usuarios podría quedar reflejado en un embudo de conversión como el siguiente:

Una vez el embudo de conversión está configurado en una herramienta de analítica web como Google Analytics, la utilidad del mismo radica en analizar las diferentes fases para identificar anomalías o pérdidas bruscas entre un paso y otro. Para ello atenderemos a datos como el porcentaje de salidas, las páginas previas, las páginas de salida, el tiempo de visita, el tipo de dispositivo, etc.

Posibles lecturas del embudo de conversión

Ahora pongámonos en situación. Tenemos 2.000 usuarios entrando a nuestro e-commerce en un mes pero únicamente visitan la ficha del producto (primer paso de nuestro embudo) 50 usuarios. Es probable que la web no esté bien organizada en términos de usabilidad o que no se esté facilitando el acceso a la ficha del producto de forma sencilla para el usuario. También habría que estudiar si el tráfico de nuestra web corresponde realmente con público interesado con nuestro producto.

Sigamos con otro posible escenario. 100 usuarios acceden al carrito (tercer paso del embudo de ejemplo) pero sólo 2 rellenan los datos. Esto suele suceder cuando el formulario es muy extenso y se piden datos en exceso. Por ello hay que optimizar este punto para que el usuario sólo facilite los datos necesarios para hacer efectiva la compra de manera rápida.

Al final, de lo que se trata es de detectar los errores de optimización de cada uno de los pasos del embudo de conversión para acercarnos al máximo a la perfección de un esquema en forma de cilindro. Este escenario ideal es prácticamente imposible, sin embargo a través del análisis del embudo será mucho más fácil tomar decisiones mejor encaminadas a mejorar la tasa de conversión final, guiando al usuario desde las primeras etapas hasta la compra.